Son muchísimos los beneficios que se obtienen al implementar una plataforma de CRM dentro de una estrategia de ventas.
En el mundo de las ventas hay que estar al tanto de muchas acciones de manera simultánea (llamadas, reuniones, emails, up selling, cross selling, seguimiento, priorización de clientes, evolución de negociaciones, etc.) y, en ocasiones, llega a ser bastante complejo desarrollar todas estas actividades con una calidad excelente.
Precisamente allí aparecen los Sistemas CRM (Customer Relationship Management) para que se pueda optimizar la gestión y el trato que tienes con todos tus clientes y prospectos.
Entonces, algunos de los beneficios principales que puedes obtener con un CRM es la posibilidad de poder realizar un seguimiento mucho más cercano de todos los procesos de ventas que tienes dentro de tu estrategia, tener una información muy detallada de tus contactos – tanto de tus clientes potenciales como de tus clientes actuales – y llevar un registro organizado de los avances en las negociaciones con cada cliente.
Para elegir el tipo de CRM que se adapte de la mejor manera a las características específicas de tu compañía debes tener claras las metas que quieres alcanzar con dicha herramienta. En pocas palabras, pensar en implementar cualquier tipo de CRM sin entender a ciencia cierta qué acciones va a reforzar dentro de tu estrategia de ventas, puede llegar a ser totalmente ilógico.
Cómo beneficiarse de un Sistema CRM en su PYME
Por todo esto, le mostramos a continuación de qué maneras puede sacarle provecho a su CRM en tu PYME.
1. Organiza tu Base de Datos de Clientes
Usualmente cuando una compañía empieza a tener un crecimiento considerable, uno de los primeros síntomas que identifica es el crecimiento de su base de datos. Con dicho crecimiento se hace cada vez más y más complejo tener claridad sobre los procesos de ventas y de nutrición de leads que se están llevando a cabo y, en muchas ocasiones, las empresas pierden muchos contactos por no acompañarlos ni ofrecerles la información necesaria en el momento justo.
Dentro de un sistema de CRM puedes tener un dominio mucho más amplio sobre tus bases de datos: puedes organizarlas para tener un panorama más claro sobre el proceso que lleva cada uno. Para que dicha organización sea más efectiva deberías segmentar tu lista de contactos según el estado en el que se encuentra cada uno; de esta manera podrás saber qué contactos están preparados para una venta, cuáles aún necesitan nutrirse con más contenido de calidad, y cuáles son tus clientes actuales.
2. Personaliza tus Listas de Contactos
Una plataforma CRM no solamente te permite organizar tus bases de datos según el estado de cada contacto sino que, además, te permite personalizar detalladamente cada lista de contactos que tengas. En esta medida, puedes realizar algunos filtros dentro de tus bases de datos según diferentes criterios como la empresa en la que trabaja cada contacto, su cargo, etc.
Incluso puedes crear las etiquetas y los filtros que creas necesarios para facilitar todo el proceso de seguimiento y contacto con tus clientes. De esta forma podrás gestionar de una manera mucho más sencilla todos los procesos de ventas y de relación con los clientes.
3. Contacta tus Prospectos a Tiempo
Uno de los errores más frecuentes y perjudiciales dentro de todo el proceso de gestión de relaciones con los clientes es la pérdida de contactos calificados. Que tengas un nombre, un número de teléfono y una dirección de correo electrónico dentro de tus bases de datos no quiere decir que hayas cumplido con tu tarea. Para aprovechar al máximo tus leads y tus clientes debes nutrirlos y contactarlos frecuentemente: esto no solo los ayudará a avanzar en tu proceso comercial, sino que también creará un vínculo entre ellos y tu empresa.
En esta medida, además de realizar un seguimiento detallado de cada uno de tus contactos dentro de tu plataforma CRM, debes tener la seguridad de que podrás contactar a un cliente potencial a tiempo y de la manera correcta. Por ejemplo, además de llevar un registro de todos los contactos que has realizado con tus leads y clientes –como grabación de llamadas telefónicas o registro de los correos enviados– también tendrás la posibilidad de realizar llamadas telefónicas y enviar emails desde dentro de la misma herramienta. Así tendrás toda la información en el lugar preciso para relacionarte con tus contactos en el momento justo.
4. Optimiza tus Estrategias de Mailing
Un buen CRM te permitirá entrar en contacto con tus leads o con tus clientes de inmediato y todo dentro de la misma plataforma. Sin embargo, tienes que aprender a ser paciente: piensa desde la perspectiva de tu posible cliente y procura establecer automatizamos (worfklows o «marketing automation») y estrategias de mailing que se envíen en el momento correcto.
5. Analiza los Comportamientos de tus Leads
Para que puedas aprovechar al máximo tu CRM debes analizar constantemente el comportamiento de tus contactos. Recuerda que a medida que van avanzando por el embudo de ventas, cada contacto empieza a vincularse de manera más estrecha con tu empresa y, por ende, empieza a modificar levemente su comportamiento.
