1. Conoce tu proceso de venta
Debes describir con detalle cómo es tu proceso de venta, es decir, cómo realizas la comunicación con el cliente y la comunicación con tu equipo. Es necesario que esta descripción incluya diferentes perspectivas.
Lo ideal es que todos los agentes participantes en el proceso de venta aporten sus puntos de vista, tales como el CEO, el responsable del call center y equipo comercial.
2. Identifica las necesidades que debe cubrir el sistema CRM
Debes identificar cuáles son las necesidades de tu CRM, desde las necesidades más técnicas (como disponer de un call center propio o disponer de un sistema de alertas para el seguimiento) hasta las necesidades más operativas (por ejemplo, calcular la rentabilidad exacta del equipo comercial y previsión de las ventas).
En definitiva, debes definir todas aquellas carencias que necesitas cubrir a través del CRM, de cara a optimizar los beneficios de la compañía.
3. Desarrolla un plan de automatización del CRM
Una vez que hayas identificado las necesidades de tu empresa, debes desarrollar un plan de automatización. El objetivo de esta etapa es establecer los pasos a seguir para cubrir las necesidades.
Por ejemplo, establezcamos un parámetro para ver qué clientes nos aportan más rentabilidad, cruzando datos como tiempo empleado en el proyecto y beneficio final.
El envío de un email de agradecimiento a aquel usuario que solicite información en tu web es una práctica sencilla pero que la mayoría de las empresas no ponen en práctica o lo hacen de forma errónea.
Una vez hayas definido tu estrategia es el momento de sincronizarla con tu herramienta de automatización. Es imprescindible conocer todas las características que ofrece la herramienta para optimizarla al máximo.
Es necesario una correcta configuración de la estrategia ya que una mala sincronización de los campos a rellenar por el usuario, puede desencadenar en el fracaso de la estrategia.
4. Entrena a tu equipo
Debes entrenar a tu equipo de agentes comerciales para asegurar el correcto funcionamiento del CRM.
El sistema CRM permite al equipo ahorrar tiempo y esfuerzo ya que dispondrán de información del cliente antes de contactar directamente con él.
El sistema debe permitir conocer exactamente en qué se ha interesado el prospecto (cliente potencial) de nuestra empresa.
El objetivo aquí es que el CRM sea un arma de ventas. Debes conseguir que el equipo comercial la perciba como facilitador de trabajo y no como una herramienta para ejercer presión sobre ellos.
5. Analiza, da seguimiento y optimiza
La fórmula del éxito en la automación de un proceso de ventas requiere un análisis y una correcta interpretación de los datos. El CRM no es más que una potente herramienta pensada para aumentar el beneficio de tu empresa. Aunque como toda herramienta potente, es compleja y requiere un aliado capaz de guiarte en el camino.
