En Latinoamérica, 8 de cada 10 nuevas PYMEs no llegan a su tercer año de vida por no conocer las reglas básicas del servicio al cliente. Un CRM (Customer Relationship Manager) es probablemente una de las herramientas más valiosas que puede implementar cualquier empresa para tratar de crecer con más fuerza.
Los estudios de mercado más recientes muestran que, en Latinoamérica, las empresas con un sistema CRM pueden aumentar las ventas en un 29% ,pero solo un 10% de las empresas sostiene utilizar uno.
Sin embargo, cualquier sistema adquiere mayor valor cuando administras, en tiempo y forma, toda la información que necesitas. ¿Cómo hacer que todos en la empresa proporcionen datos en tiempo real? ¿Cómo hacer que esta tecnología realmente ayude a crecer? Aquí van 5 consejos:
1) Hazlo simple
El mayor error que cometen la mayoría de las empresas pequeñas es intentar implementar un CRM demasiado complicado para sus empleados, ya que están obligados a conseguir demasiada información y eso les obliga a desviarse de sus rutinas. Cualquier sistema CRM eficiente sólo necesita lo siguiente: información básica de prospectos, cuándo y qué se habló, último seguimiento, recordatorios, fechas y acciones a asignar. Esto debería bastar para ver cuál es el valor de cada oportunidad.
2) Garantiza que se integre a otros sistemas de la empresa
Si un CRM no es complementario a lo que ya está siendo utilizado, de poco va a servir. Si los datos no pueden ser fácilmente enviados desde y hacia el CRM, entonces nadie lo va a querer utilizar.
3) Ofrece formación constante
Es difícil creerlo, pero hoy podemos afirmar que muchas empresas no saben que una herramienta tecnológica debe tener como prioridad hacer fácil su uso y permitir que los empleados hagan su trabajo con mayor productividad y rentabilidad. De hecho, hoy en día también tienes que formar a tu equipo en cómo utilizar sus teléfonos inteligentes o tablets.
Identifica a las personas consideradas “súper usuarios” (por su fácil adaptación y rapidez en el uso de tecnologías) y transfórmalos en defensores internos del sistema. Y nunca olvides dar recompensas a los vendedores que utilicen más eficazmente la herramienta.
4) Si algo no está en el CRM… no sucedió
Cada empresa necesita tratar su CRM como un archivo histórico de información sobre las actividades. Nadie va a poder medir nada o llevarse el crédito de un nuevo cliente si no está escrito. Cada ejecutivo debe dar el ejemplo y utilizarlo mucho, ya que de lo contrario nadie lo hará.
5) Mejora el proceso de toma de decisiones
Asegúrate de que un CRM te entregue la mayor cantidad de informes en tiempo real. Debes poder responder en apenas dos minutos a preguntas tan sencillas como: ¿Qué hicieron mis vendedores toda la semana pasada? ¿Cuáles son las oportunidades de ventas más cerca de cerrar esta semana? ¿Vamos a alcanzar nuestro objetivo de ventas este trimestre?
Pero lo fundamental: el CRM no es lo que realmente importa: lo principal es que Ud. esté convencido y decidido a llevar una adecuada administración de clientes y prospectos lo que genera resultados. El CRM sólo es el sistema que nos facilita esta tarea.
