Todo equipo de ventas B2B de alto rendimiento reconoce que las técnicas de seguimiento son clave para convertir clientes potenciales en clientes leales. Una venta rara vez se completa en el primer contacto, por lo que los grandes equipos de ventas tienen que obsesionarse con la creación de sólidos procesos de seguimiento.
El desafío con los procesos de seguimiento a menudo puede ser doble:
1. ¿Cómo creamos el equilibrio adecuado entre el seguimiento de cierres vs. nuevas oportunidades potenciales?
2. Muchos vendedores odian el seguimiento.
Independientemente de dónde se encuentren usted y su equipo, aquí hay 4 métodos probados para lanzar una mejor estrategia de seguimiento para su equipo de ventas B2B y hacer que funcione de una vez por todas.
1. La «Reunión Diaria»: revisar las oportunidades constantemente
El primer paso hacia un efectivo mecanismo de seguimiento consiste en implementar un sistema de «reunión diaria». Esto implica breves reuniones (aprox. 15 minutos) todos los días, en las que todo el equipo de ventas revisa colectivamente las oportunidades en marcha. Esta práctica fomenta la responsabilidad y abre una ventana para diseñar estrategias para cada miembro del equipo de ventas, asegurando que todos estén alineados con los objetivos.
Como ilustrado en un reciente artículo, la reunión diaria es una de las reuniones clave que tiene un impacto significativo en su negocio. La revisión constante de las oportunidades comerciales fomenta una cultura rápida retroalimentación y resolución de problemas, lo que reduce significativamente el tiempo que lleva cerrar una venta.
2. Sistema CRM: la «única fuente de la verdad»
El segundo pilar es el uso de sistemas de gestión de relacionamiento con clientes (CRM). El mantra «si no está en el CRM, no es real» debería resonar en su departamento de ventas. El registro formal, en el sistema, de todas las interacciones con los clientes potenciales garantiza que no se pierdan datos y proporciona información valiosa para su estrategia de seguimiento de oportunidades.
Según un reciente estudio, un sistema CRM bien integrado puede aumentar los ingresos hasta en un 41%. También ayuda a identificar los comportamientos y preferencias de los clientes, creando oportunidades para seguimientos más personalizados y efectivos.
3. Programe la próxima llamada: nunca deje una llamada abierta
La tercera estrategia consiste en nunca finalizar una llamada sin programar la siguiente. Esta técnica asegura un lugar en el cronograma de su cliente potencial y le brinda una plataforma para el seguimiento.
Otro estudio sugiere que el 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos, mientras que el 44% de todos los vendedores abandonan después del primer intento. Tener un cronograma para las llamadas subsiguientes mejora sus posibilidades de comunicarse con el cliente potencial en el momento adecuado.
4. Capacitación: una forma de vida de su equipo
Por último, la capacitación debe ser parte del ADN de su equipo, no solo algo «para cumplir». El aprendizaje continuo le permite a su equipo adaptarse a los cambios del mercado, refinar técnicas y aprender de las experiencias de los demás.
Según un informe de LinkedIn en 2020, el 94% de los empleados permanecería más tiempo en una empresa si invirtiera en su aprendizaje y desarrollo. La capacitación periódica no solo mejora el desempeño, sino que también mejora las tasas de retención de los empleados, creando una situación en la que todos ganan.
Utilice un entrenador o capacitador para facilitar el entrenamiento diario y mantener a su equipo comprometido. Haga de esto una inversión y una prioridad.
